Trouver vos clients parfaits avec l'ABM

Nous présentons dans cet article une définition de l'Account Based Marketing (ABM) et un exemple de la mise en place d'une stratégie ABM avec un cas d'usage client concret.

Account-Based Marketing

Qu'est-ce que l'Account-Based Marketing et pourquoi est-ce important pour les équipes marketing et commerciales du BtoB ?

L'ABM est une approche qui concentre les efforts de marketing et de vente pour attirer des clients ciblés et de grande valeur, avec de fortes chances de conversion. C'est une approche qui a gagné du terrain au fil des ans, en particulier lorsque l'approche plus personnalisée et ciblée est parfaitement adaptée aux produits et services SaaS hautement spécialisés dans l'espace B2B.

Nous avons pu intervenir dans la mise en place d'une stratégie ABM directement pour notre client Adobe :

En tant que spécialiste du marketing, Adobe utilise une stratégie d'Account-Based Marketing pour améliorer son taux de conversion, en ciblant uniquement les prospects à forte valeur ajoutée.

Marketing traditionnel vs Account Based Marketing

Du profil du client idéal à l'enrichissement des données des comptes cibles

Pour ses solutions Marketo (plateforme de Marketing Automation) et Magento (plateforme CMS pour le e-commerce), Adobe avait déterminé à la fois un ICP (Ideal Client Profile) et une liste de comptes cibles.

Mais il lui manquait une information clé pour contextualiser son approche commerciale : ces entreprises utilisent elles déjà un concurrent ?

En effet, en identifiant qu'un prospect utilise une solution concurrente, l'équipe marketing fournit des prospects qualifiés à l'équipe commerciale qui est en mesure de contextualiser son message et de choisir le bon moment pour engager le prospect.

Grâce à la solution Mantiks, l'équipe marketing d'Adobe a pu :

• Savoir quelle plateforme concurrente utilisait chaque prospect de la liste.
• Identifier si les prospects ont un projet CRM en cours, ce qui pourrait indiquer le bon moment pour engager la conversation.
• Réunir les contacts pertinents (nom complet, fonction et email) au sein de l'organisation du prospect pour une fonction donnée (ex : CIO, CMO, responsable du e-commerce...).
  

Ces informations ont permis à Adobe de trouver la bonne approche commerciale au bon moment.

"Look Alike" et génération de leads

Disposer d'une liste de comptes cibles est une chose, mais trouver automatiquement d'autres comptes qui correspondent exactement au profil de votre client idéal en est une autre.

Grâce à l'analyse du web et à l'apprentissage automatique, Mantiks vise à fournir les meilleures informations afin de donner un avantage concurrentiel à ses clients.

Ces techniques avancées nous ont permis de trouver et de faire correspondre des comptes similaires basées sur les dimensions suivantes :

• Secteurs
• Chiffre d'affaires
• Localisation du siège social
• Utilisation d'une technologie ou d'un produit spécifique
• ...
  

Une fois qu'un prospect qualifié est identifié, les contacts les plus pertinents sont délivrés selon l'ICP définit.

Les bonnes données sont essentielles

Les approches commerciales se doivent de plus en plus d'être personnalisées, opportunes et pertinentes par rapport au contexte du prospect.

En analysant des millions de signaux numériques tels que les offres d'emploi, les informations publiques, les annonces de financement... Mantiks a trouvé des prospects qualifiés et a enrichi les données pour les comptes clés.

Adobe a ainsi optimisé sa stratégie ABM en comblant les lacunes et en recueillant les bonnes données pour engager les prospects de la bonne manière et au bon moment.

En apprendre plus sur comment trouver des prospects qualifiés pour une bonne stratégie ABM ->