Adobe
L'entreprise
Adobe développe et commercialise de nombreuses solutions en Marketing Digital. Notamment :
- Marketo, plateforme complète de Marketing Automation aidant les équipes Marketing à acquérir et fidéliser les prospects et clients.
- Magento, solution de e-commerce avec une expérience utilisateur unique.
Du profil client idéal (ICP), à l'enrichissement de données sur les comptes cibles
Pour les solutions Marketo et Magento, Adobe avait déterminé à la fois un profil de client parfait, et une liste de comptes cible. Mais il manquait des informations clés pour contextualiser l'approche commerciale : ces entreprises utilisent-elles déjà un concurrent ? Si oui lequel ?
En effet, lorsqu'elle identifie qu'un prospect utilise une solution concurrente, l'équipe de marketing fournit la donnée à l'équipe commerciale qui pourra alors contextualiser son message et choisir le moment approprié pour engager le prospect.
En utilisant Mantiks, l'équipe Marketing d'Adobe a été capable :
- D'identifier les plateformes concurrentes (Shopify, Prestashop, Woocommerce...) de chaque compte cible
- De savoir sur le prospect avait un projet de CRM en cours, indiquant le bon timing en terme d'engagement
- De trouver les contacts pertinents (nom, titre du poste et email) dans les comptes cible pour un titre de poste donné (ex : DSI, CMO, responsable e-commerce...).
Ces données ont permis aux équipes d'Adobe de trouver la bonne approche commerciale et le bon timing pour aller démarcher les comptes cibles.
Méthode "Look Alike" et lead generation
Identifier une liste de comptes cible est une chose, en trouver automatiquement d'autres qui correspondent exactement à votre profil de client parfait en est une autre.
Grâce à l'analyse du web et au Machine Learning, Mantiks vise à fournir les meilleures informations afin de donner un avantage concurrentiel à ses clients. Ces techniques avancées nous ont permis de trouver et de faire correspondre des comptes similaires en se basant sur les dimensions suivantes:
- Secteur
- Chiffre d'affaires
- Localisation du siège social
- Utilisation d'une technologie spécifique
- ...
Une fois qu'un prospect qualifié est identifié, les contacts les plus pertinents sont délivrés en fonction du ICP défini.
La bonne data est clé
Les approches commerciales se doivent de plus en plus d'être personnalisées, synchronisées, pertinentes par rapport au contexte et à la personnalité du prospect.
En analysant des millions de signaux faibles comme les offres d'emploi, les informations publiques, les annonces de financement... Mantiks trouve les prospects les plus qualifiés et enrichi le contexte de vos comptes cible les plus stratégiques.
Ce faisant, Adobe a optimisé sa stratégie ABM (Account Based Marketing) lui permettant d'engager les bons prospects, au bon moment.