Le top 10 des signaux d'intention à surveiller en B2B

Ces derniers temps, j'ai remarqué que la prospection en B2B est devenue un véritable défi. Les décideurs sont sollicités de toutes parts, ce qui rend difficile de capter leur attention. Les méthodes traditionnelles, comme le démarchage téléphonique à froid ou les emails génériques, ne fonctionnent plus aussi bien. Les prospects attendent désormais des interactions plus personnalisées et pertinentes.

C'est là que les signaux d'intention entrent en jeu. Ils nous aident à repérer quand une entreprise ou un décideur montre un intérêt potentiel pour nos produits ou services. En les identifiant, nous pouvons ajuster notre approche, contacter le prospect au bon moment et augmenter nos chances de réussite.

Dans cet article, je vais vous présenter les dix principaux signaux d'intention à surveiller en B2B. Vous verrez comment les utiliser pour optimiser votre prospection et améliorer vos résultats.

Qu'est-ce qu'un signal d'intention ?

Un signal d'intention est un indice montrant qu'une entreprise ou une personne pourrait être intéressée par vos produits ou services. Ces signaux vous aident à repérer les prospects les plus susceptibles de devenir des clients.

La notion de ciblage en prospection B2B

En prospection B2B, la manière dont vous ciblez vos prospects est essentielle. Il existe deux approches :

1. Ciblage large :Vous contactez un grand nombre de personnes sans distinction. Cela vous donne beaucoup de contacts, mais le taux de succès est très faible. Vous risquez de consacrer du temps à des prospects peu intéressés.
2. Ciblage précis avec les signaux d'intention :Vous identifiez les entreprises qui montrent des signes d'intérêt pour vos offres. En les contactant au bon moment, vous avez moins de prospects à gérer, mais votre taux de succès est beaucoup plus élevé.

Signaux explicites et implicites

Exemple avec un cabinet de recrutement :

Imaginons un cabinet de recrutement qui souhaite identifier des entreprises ayant besoin de ses services.

Signaux explicites :

• Demande d'informations ou de devis : Une entreprise contacte le cabinet pour obtenir des renseignements sur ses prestations.
• Participation à un webinaire : Des responsables assistent à un événement en ligne organisé par le cabinet sur le recrutement.
• Téléchargement de ressources : L'entreprise télécharge un guide sur les meilleures pratiques en recrutement depuis le site du cabinet.

Signaux implicites :

• Publication de nombreuses offres d'emploi : L'entreprise diffuse plusieurs annonces, indiquant un besoin accru en personnel.
• Levée de fonds récente : Elle vient d'obtenir des financements, suggérant une phase de croissance et de nouveaux recrutements.
• Suivi sur les réseaux sociaux : Des dirigeants suivent le cabinet sur LinkedIn sans interagir directement.

En repérant ces signaux, le cabinet de recrutement peut contacter ces entreprises au bon moment avec une proposition adaptée.

Exploiter les signaux pour le new business et l'upsell

Ces signaux peuvent être utilisés non seulement pour acquérir de nouveaux clients (new business), mais aussi pour proposer des services supplémentaires à vos clients existants (upsell). Par exemple, si l'un de vos clients actuels vient de lever des fonds ou publie de nouvelles offres d'emploi, c'est l'occasion idéale pour lui proposer des services additionnels adaptés à sa nouvelle situation.

Les 10 principaux signaux d'intention en B2B

1. Une entreprise recrute

Quand une entreprise publie de nombreuses offres d'emploi, cela indique qu'elle est en phase de croissance ou qu'elle lance de nouveaux projets.

Par exemple, une société technologique qui recrute massivement des développeurs peut avoir besoin de services de formation ou de logiciels pour gérer ses équipes.

2. Croissance rapide des effectifs

Une augmentation rapide du nombre d'employés montre que l'entreprise se développe rapidement, ce qui peut générer des besoins en ressources humaines, en infrastructure ou en outils de gestion.

Par exemple, une startup passant de 10 à 50 employés en quelques mois pourrait rechercher des solutions RH ou des espaces de travail supplémentaires.

3. Une entreprise lève des fonds

Une levée de fonds signifie que l'entreprise dispose de nouveaux capitaux pour investir dans son développement.

Par exemple, une entreprise ayant levé 2 millions d'euros peut être intéressée par des services de marketing pour accroître sa notoriété.

4. Un contact change de société

Lorsqu'une personne clé de votre réseau rejoint une nouvelle entreprise, c'est une opportunité pour établir un nouveau partenariat.

Par exemple, un directeur des achats que vous connaissez bien intègre une autre entreprise ; vous pouvez le contacter pour proposer vos services.

5. Lancement d'un nouveau produit ou service

Le lancement d'un nouveau produit ou service indique que l'entreprise investit dans son développement et peut avoir besoin de soutien.

Par exemple, une entreprise qui lance une nouvelle application mobile pourrait avoir besoin de campagnes publicitaires ciblées.

6. Fusion ou acquisition d'entreprise

Les fusions et acquisitions entraînent des changements au sein des entreprises, créant des besoins en intégration de systèmes, en conseil ou en formation.

Par exemple, deux entreprises fusionnent et doivent unifier leurs plateformes logicielles.

7. Changement de dirigeant ou de poste clé

Le changement d'un cadre de niveau C (PDG, Directeur financier, Directeur des opérations, etc.) C'est une bonne occasion pour la prospection, car le nouveau responsable peut chercher de nouveaux prestataires ou envisager de nouvelles collaborations.

Par exemple,  l'arrivée d'un nouveau Directeur Marketing peut entraîner une réévaluation des stratégies actuelles et une ouverture à de nouvelles solutions ou collaborations.

8. Ouverture de nouveaux bureaux ou déménagement

L'expansion géographique entraîne des besoins en infrastructure, en services locaux ou en logistique.

Par exemple, une entreprise ouvrant un bureau à l'étranger peut avoir besoin de conseils juridiques locaux.

9. Participation à des événements sectoriels

La présence à des salons professionnels ou des conférences montre l'intérêt de l'entreprise pour les nouveautés du secteur.

Par exemple, une entreprise participant à un salon sur la cybersécurité pourrait être intéressée par des solutions de protection des données

10. Activité sur les réseaux sociaux professionnels

Les likes et les commentaires qu'une entreprise fait sur LinkedIn ou Twitter peuvent révéler ses centres d'intérêt actuels. Comme peu de personnes créent du contenu sur LinkedIn (seulement 7%), ces interactions sont des indices précieux.

Par exemple, si une entreprise aime et commente souvent des publications sur la cybersécurité, elle pourrait être intéressée par des solutions pour protéger ses données.

Comment utiliser ces signaux d'intention dans votre prospection

Utiliser efficacement les signaux d'intention peut transformer votre stratégie de prospection. En détectant ces indices, vous pouvez cibler les bons prospects au bon moment. Voici comment procéder.

Prioriser les prospects en fonction des signaux

Tous les prospects ne sont pas égaux. En utilisant le lead scoring, vous pouvez attribuer un score à chaque prospect en fonction des signaux d'intention détectés. Cela vous aide à concentrer vos efforts sur les leads les plus "chauds"

Voici comment mettre en place un lead scoring efficace :

1. Identifier les signaux d'intention : Repérez les actions ou comportements qui indiquent un intérêt pour vos produits ou services.
2. Attribuer des scores aux signaux : Donnez des points à chaque signal en fonction de son importance.
3. Calculer le score total du prospect : Additionnez les points des différents signaux pour chaque prospect.
4. Classer les prospects par priorité : Utilisez le score total pour déterminer le niveau de priorité du lead.

Tableau de priorisation des prospects :

Comment attribuer un score aux prospects :

• Signaux explicites (très forts) : attribuez entre 90 et 100 points.
• Signaux implicites forts : attribuez entre 70 et 89 points.
• Signaux implicites moyens : attribuez entre 50 et 69 points.
• Signaux implicites faibles : attribuez entre 30 et 49 points.

Exemples :

• Entreprise A :
  • Signal d'intention : Demande de démonstration.
  • Score attribué : 95 points.
  • Priorité : Très élevée.
• Entreprise B :
  • Signal d'intention : Levée de fonds de 5 millions d'euros.
  • Score attribué : 80 points.
  • Priorité : Élevée.
• Entreprise C :
  • Signal d'intention : Publication de nombreuses offres d'emploi.
  • Score attribué : 75 points.
  • Priorité : Élevée.
• Entreprise D :
  • Signal d'intention : Visites répétées de votre site web.
  • Score attribué : 60 points.
  • Priorité : Moyenne.
• Entreprise E :
  • Signal d'intention : Likes et commentaires sur les réseaux sociaux professionnels.
  • Score attribué : 40 points.
  • Priorité : Faible.

Utilisation du lead scoring dans votre prospection :

• Priorité très élevée : Contactez ces leads en premier avec une approche très personnalisée. Ils sont en recherche active et connaissent déjà votre solution.
• Priorité élevée : Ces leads ont un besoin avéré. Proposez-leur une solution adaptée en soulignant comment vous pouvez résoudre leur problème.
• Priorité moyenne : Continuez à nourrir leur intérêt avec du contenu pertinent. Ils sont conscients de leur problème mais n'ont pas encore choisi de solution.
• Priorité faible : Surveillez ces leads pour détecter de nouveaux signaux. Engagez-les doucement en interagissant sur les réseaux sociaux ou en leur envoyant des informations générales.

Automatiser la collecte et l'analyse des signaux

Surveiller manuellement les signaux d'intention peut vite devenir fastidieux. Heureusement, il existe des outils qui vous facilitent la tâche en automatisant la collecte et l'analyse de ces informations. Voici comment détecter les dix principaux signaux d'intention en B2B en utilisant des outils adaptés.

Personnaliser votre approche

Une fois que vous avez repéré des prospects grâce aux signaux d'intention, il est important d'adapter votre communication à leurs besoins. En personnalisant vos messages, vous montrez que vous comprenez leurs défis et comment vous pouvez les aider.

Pour automatiser cette prise de contact, vous pouvez utiliser des outils comme la Growth Machine. Cela vous permet d'envoyer des messages personnalisés à grande échelle sans y passer trop de temps. Vous contactez ainsi le bon prospect, avec le bon message, au bon moment.

Liste de 10 icebreakers adaptés aux signaux d'intention

Pour vous aider à engager la conversation avec vos prospects, voici dix exemples d'icebreakers correspondant aux dix principaux signaux d'intention en B2B :

1. Signal : Une entreprise recrute
   
   Icebreaker :"Bonjour [Prénom], j'ai remarqué que vous recrutiez activement des [Intitulé du poste] sur [Plateforme]. Félicitations pour cette croissance ! Comment gérez-vous l'intégration de vos nouvelles recrues ?"
   
2. Signal : Croissance rapide des effectifs
   
   Icebreaker :"Bonjour [Prénom], votre équipe est passée de [X] à [Y] membres en peu de temps, c'est impressionnant ! Avez-vous besoin d'aide pour optimiser vos processus internes face à cette expansion ?"
   
3. Signal : Une entreprise lève des fonds
   
   Icebreaker :"Bonjour [Prénom], félicitations pour votre récente levée de fonds de [Montant]. Je serais ravi de discuter de la façon dont nous pouvons soutenir vos objectifs de croissance."
   
4. Signal : Un contact change de société
   
   Icebreaker :"Bonjour [Prénom], toutes mes félicitations pour votre nouveau rôle chez [Nom de l'entreprise]. Comment envisagez-vous vos nouveaux défis, et comment puis-je vous aider à les relever ?"
   
5. Signal : Lancement d'un nouveau produit ou service
   
   Icebreaker :"Bonjour [Prénom], j'ai vu que vous avez lancé [Nom du produit/service]. C'est une initiative passionnante ! Avez-vous pensé à des stratégies pour maximiser son impact sur le marché ?"
   
6. Signal : Fusion ou acquisition d'entreprise
   
   Icebreaker :"Bonjour [Prénom], j'ai appris la fusion entre [Entreprise A] et [Entreprise B]. Comment gérez-vous la transition, et auriez-vous besoin de support pour faciliter l'intégration ?"
   
7. Signal : Changement de dirigeant ou de poste clé
   
   Icebreaker :"Bonjour [Prénom], bienvenue en tant que nouveau [Poste] chez [Entreprise]. Je serais heureux de vous présenter des solutions qui pourraient soutenir vos nouvelles initiatives."
   
8. Signal : Ouverture de nouveaux bureaux ou déménagement
   
   Icebreaker :"Bonjour [Prénom], félicitations pour votre expansion à [Ville/Pays]. Comment envisagez-vous de développer votre présence sur ce nouveau marché ?"
   
9. Signal : Participation à des événements sectoriels
   
   Icebreaker :"Bonjour [Prénom], j'ai remarqué que vous avez assisté à [Nom de l'événement]. Quelles tendances vous ont le plus marqué, et comment prévoyez-vous de les intégrer dans votre stratégie ?"
   
10. Signal : Interactions sur les réseaux sociaux professionnels
    
    Icebreaker :"Bonjour [Prénom], j'ai vu que vous vous intéressiez à [Sujet] sur LinkedIn. Avez-vous exploré des solutions pour [Bénéfice lié au sujet] ?"

Mesurer, analyser et améliorer vos actions

Après avoir lancé votre stratégie basée sur les signaux d'intention, il est important de mesurer vos performances pour optimiser vos efforts. Une prospection efficace repose sur un processus d'itération : tester, observer, améliorer et répéter.

1. Tester

Vous identifiez un groupe d'entreprises (appelons-le Audience A) qui viennent de lever des fonds, un signe fort qu'elles pourraient être intéressées par vos services. Vous créez une séquence de messages personnalisés (Séquence S) qui montre comment votre solution peut les aider à grandir.

2. Observer

Après avoir envoyé votre séquence, vous suivez les résultats en regardant des indicateurs clés :

• Taux de réponse : combien de prospects ont répondu à vos messages.
• Nombre de rendez-vous obtenus : combien ont accepté de vous rencontrer.
• Taux de conversion : combien sont devenus clients.

Par exemple, sur 100 entreprises contactées, vous recevez 15 réponses, obtenez 8 rendez-vous et concluez 3 ventes.

3. Améliorer

Analysez les résultats pour voir ce qui a fonctionné ou non. Peut-être que votre message n'est pas assez accrocheur, ou que votre offre n'est pas claire.

• Ajustez vos messages : rendez-les plus intéressants ou personnalisez-les davantage.
• Changez votre approche : modifiez l'ordre de vos messages ou essayez un autre moyen de contact.
• Choisissez le bon moment : envoyez vos messages à des moments où les prospects sont plus réceptifs.

Par exemple, vous décidez d'ajouter un icebreaker plus personnalisé, comme :

"Bonjour [Prénom], félicitations pour votre récente levée de fonds de [Montant]. Notre solution pourrait vous aider à atteindre vos nouveaux objectifs."

4. Répéter

Mettez en place ces améliorations et relancez votre campagne auprès d'une nouvelle audience similaire ou recontactez ceux qui n'ont pas répondu.

• Testez à nouveau : envoyez la nouvelle séquence à Audience B.
• Observez les résultats : voyez si les indicateurs s'améliorent.
• Continuez le cycle : répétez ce processus pour améliorer continuellement vos résultats.

L'itération est au cœur d'une prospection réussie basée sur les signaux d'intention. En testant différentes approches, en analysant les résultats et en apportant des améliorations continues, vous optimisez votre stratégie et augmentez vos chances de convertir vos prospects en clients.

Mantiks aide les professionnels à utiliser toute la puissance des offres d'emploi à des fins de prospection.

Contactez les bon leads, au bon moment, avec le bon message.