Trouver des prospects qualifiés avec les offres d'emploi

Plus de données pour vendre plus ?

Vous l'avez certainement remarqué : au fil du temps, nous sommes de plus en plus sollicités. Notre attention n'est plus une marchandise, mais est devenue une matière rare que les entreprises essaient d'attirer, même si c'est l'affaire de quelques secondes.

Cela signifie que lorsque vous essayez de vendre à une entreprise, les approches traditionnelles n'ont pas le même ROI qu'auparavant : le cold call ou cold email ont plus de chances de finir à la corbeille que d'attirer l'attention de votre prospect, à supposer que votre campagne de prospection ait bien atteint un prospect qui correspond à votre cible.

Pour attirer l'attention de votre prospect, il est essentiel de personnaliser votre approche commerciale : adaptez votre ciblage et votre message en fonction du contexte de l'entreprise et de ses besoins actuels.

Vous ne voudriez pas vendre un SaaS de gestion de la facturation à une entreprise qui vient de mettre en place un ERP complet incluant la facturation...

C'est là que la donnée entrent en jeu : pour dresser un portrait précis de l'entreprise à prospecter, il faut disposer des bonnes informations. Et ces données peuvent être obtenues grâce au fait que les entreprises génèrent régulièrement un grand volume de données : communication publique (presse, blog, etc.), états financiers et juridiques, offres d'emploi...

Ces données sont des "signaux faibles" de l'entreprise, qui peuvent être interprétés pour découvrir :

• Les besoins actuels de l'entreprise : besoin d'un outil ou d'une compétence spécifique.
• La position d'achat de l'entreprise : forte position d'acheteur grâce à un financement récent par exemple.

Notre capacité à interpréter ces signaux faibles nous aidera à trouver davantage d'opportunités commerciales.

Offres d'emploi : des signaux faibles aux opportunités d'achat

Dans notre quête pour dresser le portrait des entreprises, les offres d'emploi sont des données particulièrement pertinentes. Vous l'avez peut-être déjà utilisé !

Au fur et à mesure qu'une entreprise évolue, son contexte et ses besoins changent, ce qui se traduit souvent dans les offres d'emploi.

En parcourant les offres d'emploi d'une entreprise, vous pouvez découvrir :

• Les besoins de l'entreprise en matière de ressources humaines.
• L'utilisation des technologies et des produits de l'entreprise.
• Lancement d'un nouveau projet ou d'une nouvelle filiale.
• Etc...
  

Par exemple, supposons que vous souhaitiez vendre une solution SaaS de Marketing Automation à des entreprises qui utilisent une solution concurrente.

Vous trouvez l'offre d'emploi suivante :

En lisant cette offre d'emploi, vous pouvez interpréter les informations suivantes sur l'entreprise :

• L'équipe marketing de Paris est organisée autour d'une équipe marketing EMEA

-> Le volume de contacts traités par la plateforme est susceptible d'être élevé.

• La société utilise Pardot comme outil de Marketing Automation :

-> La plateforme concurrente que vous recherchiez.

-> Le budget a été voté pour ce type de produit.

• L'entreprise utilisait Hubspot et a choisi de migrer vers Pardot :

-> Niveau de maturité élevé sur les outils d'automatisation du marketing.

-> Ils viennent de changer d'outil d'automatisation du marketing : probable que la date de renouvellement du contrat avec Pardot se situe 1 an après la migration, ce sera alors le bon moment pour démarcher l'entreprise.

• La GDPR est mentionnée à plusieurs reprise

-> Cela peut être un point d'approche intéressant.

Pas mal d'informations avec une seule offre d'emploi !

En automatisant cette analyse sur les offres d'emploi des entreprises, il devient plus facile de :

• Trouver de nouveaux prospects qualifiés ayant un besoin RH, ou utilisant un produit ou d'une technologie spécifique.
• Enrichir le contexte sur les prospects ou clients existants.
• Découvrir un marché potentiel.
• Priorisez vos leads.

Trouvez la stack techno et produit d'une entreprise

Une autre façon de cartographier l'utilisation des technologies et des produits d'une entreprise est de jeter un coup d'œil au code source de son site web.

Vous pouvez y trouver des occurrences d'une technologie ou d'un appel à l'API d'un produit :

Code source de la page d'accueil de l'entreprise

Cependant, supposons que vous vendiez un logiciel de comptabilité et que vous souhaitiez trouver des entreprises qui utilisent des solutions concurrentes : la trace du produit ne sera pas nécessairement trouvable dans le code source des pages d'accueil : le seul endroit où vous pourrez trouver cette information sera dans les offres d'emploi de la société.

Une autre raison de consulter les offres d'emploi est de notifier les changements : comme nous l'avons vu dans l'offre d'emploi précédente, l'entreprise a notifié "publiquement", par le biais d'une offre d'emploi, qu'elle venait de changer d'outil d'automatisation du marketing.

Le recrutement d'un nouveau directeur marketing aurait également été un signal d'achat fort : une fois qu'un nouveau cadre est recruté, il est probable que la gamme de produits soit remise en question, voire modifiée, dans le mois qui suit. C'est le moment idéal pour approcher le client !

Il est donc très utile de capter ces signaux à l'aide d'offres d'emploi, ce qui vous aide à cerner le contexte et les besoins de l'entreprise.

Les bonnes données sont essentielles

L'utilisation des données comme levier de développement des ventes est devenue essentielle : plus que jamais, vous devez contacter le bon prospect au bon moment.

Les entreprises laissent des indices de leur situation et besoins dans les offres d'emploi : le défi que nous devons relever est d'interpréter ces signaux faibles et de les convertir en opportunités d'achat, afin de cibler la bonne entreprise et de contextualiser notre approche.

Le jeu de données des offres d'emploi est très adapté à cet usage, car les entreprises y traduisent leurs besoins et contexte en offres de recrutement.

Vous souhaitez automatiser cette approche ?

Trouver plus de prospects en utilisant les infos contenues dans les offres d'emploi ?

C'est exactement ce que nous faisons chez Mantiks :)